影響力の武器(1) 返報性とは

「返報性」はリアル、ネットビジネスで

使われ過ぎているけど、鉄板の原理ですね。

もしご存じのない方はお読みください。

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影響力の武器という本をご存知ですか?

この本は、人はどういったときに行動するのかということを

解説されている非常に有名な書籍です。

ロバート・チャルディーニという社会心理学者が

臨床実験をもとにしてまとめあげた本で、

何十年も前から読み続けられている普遍的な行動心理が

書かれています。

ダイレクトレスポンスマーケティングを有効に活用するためには

対象の読者に対して、伝えたい情報を伝え、

相手に行動をしていただく必要があります。

そのために必要なライティングに活用できる

人間の行動心理の基本を学ぶことができます。

これから、アフィリエイトやネットビジネスをはじめる方は

ぜひ精読されることをおすすめします。

でも、500ページぐらいあり手荷物だけで読む気が失せて

しまいそうになります。

しかも、邦訳されているので普段から読書に慣れていない人は

読むのが大変かな。

って感じもします。

ですので、この本でかかれている内容と、

どのようにして実際につかわれているかをご紹介させていただきますね。

◆ 6つの影響力の武器

人を動かすための武器として、6つあげています。

1、返報性

2、コミットメントと一貫性

3、社会的証明

4、権威

5、好意

6、希少性

言葉だけてなんとなくわかるものもあれば、

よくわからない言葉もあるかと思います。

今回は、返報性についてご説明させていただきます。

◆ 1、返報性

<意味>

人は相手から何かをされると、

無意識に相手にお返しをしようとする。

与えてもらったら、相手に好意を抱き、

与えてもらった以上のお返しをすることもある。

人間社会という共同生活の中でできた 行動原理ですね。

<実用方法>

たとえば、スーパーなどでの試食などもそうですよね。

私は食べることが好きなので、

試食コーナーがあれば 飛びついて食べに行っちゃいます。

(貧乏性が抜けないだけかもしれませんが)

そして、ちょっと高いけど美味しかったら買ってしまいますよね。

そう、よく言われるフリー戦略というのは返報性を利用した戦略です。

アフィリエイトの世界では、よく使われる無料レポートや ツールの無料提供、

無料メルマガ講座なども同じです。

もちろん、それらの内容が価値あるものでないと逆効果ですが。

価値ある情報やサービスをすることで、

相手は初めて価値を感じ

恩として感じてもらえるわけです。

で、その提供していただいた人に好意をいだき、

信頼関係が構築されて、推奨される製品を購入したくなっていくわけです。

<応用編>

また、返報性を応用した営業テクニックとして、

「断られたら譲歩する」

というテクニックがあります。

価値ある情報を提供し、何かを購入していただこうとします。

しかし、それを断られた場合に、

別のもの(もう少し安価なもの)を おすすめするという方法です。

これは、自分に対して譲歩してもらった相手に 何かをしてあげなくては。

と考えて行動する原理です。

譲歩してくれた相手にこちらも譲歩しなければ。

と考えるというわけですね。

これも返報性を使った応用的な方法です。

また、この時、最初におすすめした商品より安い価格にすることで

その金額がとても安く感じるという心理も働きます。

これをコントラストの原理といいます。

コントラストの原理はセールスレターなどで とてもよく使われていますよね。

「この商品はもともと100万円で売ろうとしていました。

しかし、より多くの人・・・・・ 今回は3万円で販売させていただきます」

的な表現がまさにこのコントラストの原理を利用した コピーライティングテクニックですよね。

最初に高い金額(100万円)を示しておいて、

本当に売りたい金額の3万円を安くみせるということです。

最近では、楽天セールなどがこれを やりすぎてバッシングされていましたけど。。

コントラストの原理は返報性と組み合わせて

使うことがあるので、こちら合わせて 覚えていると使えると思います。

ちょっと長くなってしまいましたのでまとめます。

要は、返報性とは、よいコンテンツを提供すれば、

それ以上になって帰ってくる。

ということです。

ですので、まずは自分ができる最高の情報やコンテンツを

誰かのために提供してみることだ大事だと思います。

~影響力の武器~

影響力の武器(6) 希少性とは

 影響力の武器(5) 権威とは

影響力の武器(4) 好意とは

影響力の武器(3) 社会的証明とは

影響力の武器(2) コミットメントと一貫性とは

影響力の武器(1) 返報性とは

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